Negosiasi

Dalam kehidupan sehari hari, tentunya anda tidak lepas dari proses komunikasi. Ambilah salah satu bentuk komunikasi yang pernah anda alami, dengan melakukan identifikasi mulai dari pengiriman,penyampaian pesan, saluran komunikasi yang digunakan, penerima pesan, umpan balik. 

Salah satu bentuk komunikasi adalah negosiasi, dan tanpa kita sadari setiap hari kita telah melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.

Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya. Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbullah suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya negoisasi.

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator.

Definisi Negosiasi 

Secara umum kata "negosiasi" berasal dari kata to negotiate, to be negotiating dalam bahasa inggris yang berarti "merundingkan, membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi, dan atau menawar". Sedangkan kata-kata turunanya adalah antara lain "negotiation" yang berarti "menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain", dan "negotiable" yang berarti "dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar".

Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.

Berikut definisi negosiasi menurut beberapa ahli:

1. Oxford Dictionary“Negosiasi adalah pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan.”
   
   
2. Jaqueline M. Nolan-Haley

“Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to reach agreement on a disputed or potentially disputed matterí.” Terjemahan bebasnya adalah: “Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.”

3.   Suyud Margono

“Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”

4. Rusly ZA Nasution

“negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.”

5. Gary Godpaster

“Negosiasi adalah proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak “

6. Fisher dan Urg

“Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda“

7. Friedrich–Naumann–Stiftung

“Negosiasi  Suatu proses dimana sedikitnya dua orang (atau  lebih) berusaha mencapai sesuatu. Agar hal itu tercapai, kedua pihak harus menyepakati suatu cara pemecahan.  Namun, itu baru permulaan. Kedua pihak harus tetap bekerjasama dalam pelaksanaan dari “kontrak” yang telah disepakati.”

Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara antara dua orang atau lebih yang berbedakepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan dalammencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan darimasing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahamankepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapaikesepakatan bersama).

Kesepakatan tercapai ketika posisi negosiator berkumpul dan mereka mencapai berbagai penyelesaian yang dapat diterima, seperti rasa adil dan puas tidak ada yang dirugikan. Ada banyak cara yang berbeda untuk negosiasi segmen untuk mendapatkan pemahaman yang lebih besar dari bagian penting. Salah satu pandangan negosiasi melibatkan tiga elemen dasar: proses, perilaku dan substansi. Proses ini mengacu pada bagaimana para pihak berunding: konteks negosiasi, pihak dalam negosiasi, taktik yang digunakan oleh para pihak, dan urutan dan tahapan di mana semua ini bermain keluar.

Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :

a.       Persiapan yang cermat.

b.      Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.

c.       Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.

d.      Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati.

e.       Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

Tujuan Negosiasi

Secara umum negosiasi mempunyai tujuan, yaitu:

      Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.

      Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan

      Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)

      Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain

      Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif

      Tujuan kombinasi

Dalam bisnin negosiasi mempunyai tujuan,antara lain :

1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

Manfaat Negosiasi 

Manfaat yang diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah :

1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.

Karakteristik Negoisasi

1.      Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,

2.      Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,

3.      Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter),

4.      Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi,

5.      Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi,

Prinsip Negoisasi

1.      Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,

2.      Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,

3.      Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,

4.      Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.

Kemampuan Bernegoisasi

1.      Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi, namun untuk dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik adalah: Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan, dalam organisasi, seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel dalam membaca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi selama negosiasi,

2.      Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak. Dalam hal ini, seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan. Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu memprediksi kemungkinan terbaik dan terburuk yang mungkin timbul,

3.      Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala sesuaatu, mulai dari hal besar hingga hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak jarang seorang negosiator harus mampu melakukan negosiasi pada saat yang tidak terduga,

4.      Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-piahk lain. Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap jawaban lahir karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik, jawaban yang baik tidak bisa diharapkan,

5.      Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu memberikan prioritas kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam tingkatan prioritas.

Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi dan melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai.

Proses Negosiasi

Proses negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua belah pihak.

Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Menurut Casse, proses bernegosiasi ada tiga tahapan penting , yaitu sebagai berikut :

1.      Tahap Perencanaan

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Strategi negosiasi yang merupakan cara untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling menguntungkan.

2.      Tahap Implementasi

Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain :

a.       Taktik cara Anda

Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalah Anda yang benar dan Anda terus menekan.

b.      Taktik bekerja sama

Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalah yang memutuskan untuk bersikap reaktif(bukan proaktif) siap bekerjasama.

c.       Taktik tidak bertindak apa-apa

Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi. Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah berubah.

d.      Taktik melangkah ketujuan lain

Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.

3.      Tahap Peninjauan Negosiasi

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :

·         Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.

·         Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.

·         Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan Anda.

Negosiator

Negoisasi adalah perundingan, negosiator adalah perunding. Negosiasi adalah untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua belah pihak. Negosiasi yang baik danefektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil dan faktual.

Seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, keterampilan & intuitif dalam melakukan proses negosiasi.

Gaya Negosiator

Negosiator yang terampil, yang secara teratur bertemu dengan banyak pihak lain tahu bahwa mereka masing-masing mempunyai gaya bernegosiasi tersendiri. Di dalam praktek negoisasi akan ditemukan tiga  gaya negosiator, yaitu 

 1.      Tipe petarung (fighter).

Yaitu negosiator yang memiliki orientasi pada tugasnya, sangat tinggi.

2.      Tipe kolaborator (collaborator)

Yaitu negosiator yang bertujuan untuk memperoleh segalanya ditempat terbuka, menghadapi berbagai masalah dan membuat transaksi yang kreatif.

3.      Tipe kompromistis.

Yaitu negosiator yang selalu berusaha mencari kompromi  untuk menyelesaikan persoalan.

Ketiga jenis negosiator tersebut sangat erat kaitannya dengan jenis organisasi yang berbeda-beda didalam penerapannya.

Diantara ketiga tipe  tersebut yang paling unggul sangat tergantung kepada “ketrampilan, pelatihan dan pengalaman” yang dimiliki masing-masing negosiator.

Kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang negosiator :

• Informasi 

Mengapa kita harus memiliki Informasi ? karena Informasi itu memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat dan faktual.

• Ilmu Pengetahuan

Karena dengan memiliki kemampuan Ilmu Pengetahuan kita bisa mengetahui tentang bagaimana cara bernegoisasi secara efektif.

• Penilaian

Disini juga kita harus mengerti mengenai Penilai agar kita dapat mempunyai ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negoisasi.

• Bijak / Arif

Kebijkan/Arif itu sangat penting untuk proses dalam bernegosiasi karena Kebijakan/Arif ini bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi.

Karakteristik Negosiator yang BaikSifat-sifat negosiator yang baik :

• Percaya diri
• Menciptakan penampilan yang baik
• Dapat mengendalikan emosi
• Menghargai orang lain
• Tidak merasa sempurna
• Ramah, sopan, simpatik dan humor
• Berpikir positif
• Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa 
• Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni 

Prinsip-prinsip pelaksanaan Negosiator.

• Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
• Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai
• Membuat janji
• Waktu pelaksanaan pertemuan
• Dengan siapa
• Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat).
• Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll).
• Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan.

Strategi Negosiasi

• Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa.
• Strategi ini meliputi:
• A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas àefek positif.
• B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain.
• C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan.
• D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat.

Keterampilan Bernegosiasi

Keberhasilan atau kesuksesan dalam bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor penting,diantaranya adalah keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan negosiasi. Menurut Hartman,ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam ketrampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain.

1.      Persiapan

Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik,hasil yang diperoleh dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.

2.      Memulai Negosiasi

Ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam memulai bernegosiasi,antara lain : memilih waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang positif dan santai, menetapkan agenda, meumusakn tawaran / posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan mendengarka, peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.

3.      Strategi dan Teknik

Menurut kamus Webster, strategi dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti atau tipu daya cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode yng digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan dalam bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah negosiasi.

4.      Kompromi

Sebagaimana dijelaskan sebelumnya bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak. Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator rmenyajikan kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.

5.      Menghindari Kesalahan Taktis

Agar negosiasi sukses, berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain : mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan bernegosiasi.

Menurut Casse, ketrampilan bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok besar, yaitu ketrampilan konvensional / conventional skills (untuk negosiator konvensional) dan nonkonvensional no-conventional skills (untuk negosiator nonkonvensional).

Menurut Oliver,ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi Anda, membuat usulan, penawaran, dan persetuuan. Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat dijelaskan berikut ini.

1.      Persiapan Yang Baik

Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilkan kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi, seiakan banyak persiapan yang harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal berikut: Kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi pihak lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial,rintangan, kesempatan, kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealism dan garis Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin Anda buat dan itu dapat menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan Anda.

2.      Berlatih

Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang akan Anda gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda sampaikan, dan bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan bimbang dan ragu, berlatih dan berlatilah! Semakin sering berlatih dan selalu memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar yang berharga menuju kesuksesan Anda.

3.      Menggambarkan Posisi Anda

Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan Anda adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi perlu dilakukan. Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda lakukan dan jangan terpengaruh oleh pihak lawan Anda.

4.      Membuat Suatu Usulan/Proposal

Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (proposal) yang ingin diajukan dalam bernegosiasi, satnya bagi Anda untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan suatu konsensi yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak awal tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih aada kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam bernegosiasi.

5.      Penawaran

Salah satu respon yang eektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini dengan sebaik-baiknya.

6.      Persetujuan

Dalam proses penawara yang intens,sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah disetujui. Sasaran dari setiap kali bernegoisai adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan itu tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam proses bernegosiasi.

Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.

Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan Anda, antara lain
(1) merasa nyaman akan dirinya sendiri,
(2) tidak merasa dibohongi,
(3) sekutu yang kekal,
(4) mengetahui dan memahami lebih banyak,
(5) menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu kera,
(6) uang, barang, dan pelayanan yang bagus,
(7) diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka,
(8) disenangi,
(9) komunikasi yang jelas,
(10) mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.

Kendala Suksesnya Suatu Negosiasi

1.      Melihat negosiasi sebagai konfrontasi
Perlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi. Pada kenyataannya, negosiasi dikategorikan sebagai kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari pemecahan masalah, dibandingkan dengan individu yang menginginkan KEMENANGAN dari suatu kontes.

Ketahuilah bahwa sikap yang ditimbulkan pada saat negosiasi (bermusuhan, bekerjasama) akan membawa pengaruh dari interaksi yang dilakukan. Suatu perkelahian akan Anda hadapi bila Anda seseorang yang konfrontasi.

2.      Selalu berusaha untuk memenangkan di setiap situasi
Jika Anda “Menang” pasti ada yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan pada suatu saat. Suatu pandangan yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana kedua belah pihak ”Menang”.

3.      Menjadi emosional
Memang wajar bila emosional timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa kemampuan Anda untuk bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila Anda semakin emosional. Mengontrol emosi adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan.

4.      Tidak berusaha untuk mengerti orang lain
Mengertilah kebutuhan orang lain, dan mencoba untuk memahami keinginan tersebut. Mengapa? sebab Anda berusaha untuk mendapatkan solusi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.

Apabila Anda tidak dapat mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain, dapat dipastikan negosiasi akan gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang seseorang, kadang malah menemukan bahwa sebenarnya tidak banyak pertentangan yang berarti.

5.      Fokus pada pribadi, bukan pada masalah
Kadang persepsi sulitnya orang lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang yang tidak Anda sukai. Pada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif akan gagal. Penting sekali untuk tetap pada masalah (issue) yang ada dan menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut.

6.      Menyalahkan orang lain
Dalam setiap pertikaian ataupun negosiasi, setiap pihak akan memberikan sesuatu yang akan membuat lebih baik ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika Anda menyalahkan seseorang. Namun jika Anda bertanggung jawab terhadap masalah tersebut, Anda menciptakan suatu semangat dalam bekerjasama.

Contoh Percakapan Negosiasi

Negosiasi antara Karyawan dan Pengusaha

Setelah para karyawan sebuah perusahaan di bidang elektronika melakukan aksi mogok kerja dengan melakukan demonstrasi di depan kantor perusahaan, akhirnya wakil perusahaan itu menerima wakil para karyawan untuk berdialog. Dialog itu dijaga oleh sejumlah petugas keamanan. Sementara itu, beratus-ratus karyawan masih berdemonstrasi di depan kantor perusahaan.

1.	Wakil karyawan	:	Selamat sore, Pak.
2.	Wakil perusahaan	:	Selamat sore. Mari, silakan duduk.
3.	Wakil karyawan	:	Ya, terima kasih.
4.	Wakil perusahaan	:	Saya, Hadi Winoto, wakil dari perusahaan.  Anda siapa?
5.	Wakil karyawan	:	Saya Suparmin, yang dipercaya teman-teman untuk menemui pimpinan. (Mereka bersalaman)
6.	Wakil perusahaan	:	Sebenarnya, apa yang terjadi? Semua karyawan di perusahaan ini melakukan demonstrasi. Kalau begini caranya, perusahaan bisa bangkrut dan karyawan bisa di-PHK.
7.	Wakil karyawan	:	Tidak ada apa-apa, Pak. Kami hanya ingin memperbaiki nasib dan hidup layak.
8.	Wakil perusahaan	:	Maksudnya?
9.	Wakil karyawan	:	Ya, pasti Bapak tahu. Kami, karyawan, sudah bekerja keras demi perusahaan. Tetapi, kami merasa kurang mendapatkan imbalan yang pantas. Kami tidak dapat memenuhi kebutuhan sehari-hari hanya dengan uang Rp2.000.000,00 sebulan. Paling tidak, kami menerima upah sebesar Rp3.000.000,00.
10.	Wakil perusahaan	:	Itu tidak mungkin. Perusahaan sudah menanggung beban terlalu berat. Listrik naik, bahan bakar naik, dan biaya operasional lain juga naik. Kenaikan UMP (upah minimum provinsi) belum bisa naik sekarang.
11.	Wakil karyawan	:	Kalau begitu, kami tetap akan melakukan aksi mogok kerja sampai tuntutan kami dipenuhi.
12.	Wakil perusahaan	:	Tidak boleh demikian. Kita harus mencari jalan tengah.
13.	Wakil karyawan	:	Lalu, bagaimana?
14.	Wakil perusahaan	:	Saya akan mengusulkan kenaikan tersebut kepada direksi. Perusahaan hanya mampu menaikkan UMP sampai Rp2.400.000,00. Tidak lebih dari itu. Anda sendiri tahu bahwa pada situasi global ini perusahaan mana pun mengalami kesulitan.
15.	Wakil karyawan	:	Tidak bisa, Pak. Ini kota Jakarta, Pak. Semua harus dibeli dengan uang. Ya, tolong diusahakan bagaimana caranya agar kami dapat hidup layak. Paling tidak kami menerima gaji sebesar Rp2.800.000,00.
16.	Wakil perusahaan	:	Nanti saya akan mengusulkan ke direksi sebesar Rp2.600.000,00.
17.	Wakil karyawan	:	Tapi, usahakan lebih, Pak. Kami akan bekerja lebih keras lagi.
18.	Wakil perusahaan	:	Baiklah, akan saya coba. Tolong kendalikan teman-teman karyawan dan sampaikan kepada mereka mulai besok semua karyawan harus masuk kerja kembali. Karyawan yang mogok kerja akan kena sanksi.
19.	Wakil karyawan	:	Baik, Pak. Terima kasih. Boleh saya keluar?
20.	Wakil perusahaan	:	Ya, silakan.
21.	Wakil karyawan	:	Ya, terima kasih. Selamat sore.
22.	Wakil perusahaan	:	Selamat sore.

(Mereka bersalaman)

Begitu Suparmin keluar dari kantor perusahaan, dia disambut oleh teman-temannya. Dia lalu menyampaikan hasil dialog dengan wakil perusahaan bahwa UMP mereka diusulkan naik paling tidak sebesar Rp2.600.000,00.

 

Refrensi : 

Sujana, Asep ST., 2004. Retail Negotiator Guidance. Jakarta : PT. SUN Printing

Brooks, W. Speech communication. 2an ed. Dubuque, Brown, 1975.
Cohen, H. You can negotiate anything. Secaucus, Lyle Stuart, 1980.
Fisher, R. and W. Ury. Getting to yes. London, Hutchinson,1983.
Monroe, A, and D. Ehninger. Principles and types of speech. 6th ed. Glenview; Scott, Foresman, 1967.
Nierenberg, G. The Art of negotiating. New York, Simon and Schuster, 1976.
Pinnells, J. Writing: Process and structure. New York Harper, 1988.
United Nations Conference on Trade and Development. Handbook on the acquisition of technology by developing countries. New York, UNCTAD, 1978.
Warschaw, T. Winning by negotiation. New York, McGraw, 1980.
Zunin, L. contact: The first four minutes. London, Franklin, 1972.
Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business negotiating. Nation’s Business. 1999.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia. 1999
Brodow’s, Ed. Ten Tips for Successful Negotiating:. Negotiate With Confidence, PBS, Negotiation Boot Camp. 1996
Bragg, Terry. The Manager as Negotiator: Ten Secrets for Success.2000

http://primadonakita.blogspot.com

Share This:

Facebook Twitter Pinterest Linkedin Whatsapp Whatsapp