Dalam kehidupan sehari hari, tentunya anda tidak lepas dari proses
komunikasi. Ambilah salah satu bentuk komunikasi yang pernah anda alami, dengan
melakukan identifikasi mulai dari pengiriman,penyampaian pesan, saluran
komunikasi yang digunakan, penerima pesan, umpan balik.
Salah
satu bentuk komunikasi adalah negosiasi, dan tanpa kita sadari setiap hari kita
telah melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman, maupun rekan
bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan
antar pihak yang terlibat.
Negosiasi
diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan
filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk
mempertahankan kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki
kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama,
yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya. Apabila terjadi benturan
kepentingan terhadap suatu hal, maka timbullah suatu sengketa. Dalam
penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya negoisasi.
Dalam
dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan
untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen
dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara
kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan
negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator.
Definisi Negosiasi
Secara
umum kata "negosiasi" berasal dari kata to negotiate, to be
negotiating dalam bahasa inggris yang berarti "merundingkan,
membicarakan kemungkinan tentang suatu kondisi, dan atau menawar".
Sedangkan kata-kata turunanya adalah antara lain "negotiation"
yang berarti "menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan,
membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain", dan "negotiable"
yang berarti "dapat dirundingkan, dapat dibicarakan, dapat ditawar".
Definisi
negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi
merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses
memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan ijab
kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk
saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan
bersama.
Berikut
definisi negosiasi menurut beberapa ahli:
- Oxford Dictionary“Negosiasi adalah pembicaran
dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan
untuk mengatur atau mengemukakan.”
- Jaqueline M. Nolan-Haley
“Negotiation may be generally
defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to reach
agreement on a disputed or potentially disputed matterÃ.” Terjemahan
bebasnya adalah: “Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari
proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang
suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.”
- Suyud Margono
“Proses konsensus yang digunakan
para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H.
Priyatna Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu
sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya”
atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak
lain yang menguasai apa yang kita inginkan”
- Rusly ZA Nasution
“negosiasi adalah suatu proses
perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang
sesuatu permasalahan.”
- Gary Godpaster
“Negosiasi adalah proses interaksi
dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh
rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak “
- Fisher dan Urg
“Negosiasi adalah komunikasi dua
arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak
memiliki kepentingan yang berbeda“
- Friedrich–Naumann–Stiftung
“Negosiasi Suatu proses dimana
sedikitnya dua orang (atau lebih) berusaha mencapai sesuatu. Agar hal itu
tercapai, kedua pihak harus menyepakati suatu cara pemecahan. Namun, itu
baru permulaan. Kedua pihak harus tetap bekerjasama dalam pelaksanaan dari
“kontrak” yang telah disepakati.”
Dengan demikian, secara sederhana
dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara antara dua orang atau lebih yang
berbedakepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan
dalammencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan darimasing-masing
pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahamankepentingan baik itu
berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapaikesepakatan bersama).
Kesepakatan tercapai ketika posisi negosiator
berkumpul dan mereka mencapai berbagai penyelesaian yang dapat diterima,
seperti rasa adil dan puas tidak ada yang dirugikan. Ada banyak cara yang
berbeda untuk negosiasi segmen untuk mendapatkan pemahaman yang lebih besar
dari bagian penting. Salah satu pandangan negosiasi melibatkan tiga elemen
dasar: proses, perilaku dan substansi. Proses ini mengacu pada
bagaimana para pihak berunding: konteks negosiasi, pihak dalam negosiasi,
taktik yang digunakan oleh para pihak, dan urutan dan tahapan di mana semua ini
bermain keluar.
Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah
pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah
keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain. Untuk
mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu
diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :
a.
Persiapan yang cermat.
b.
Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah
pihak.
c.
Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
d.
Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan
hubungan yang baik dan saling menguntungkan dan saling menghormati.
e.
Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui
kompromi bila terjadi kemacetan.
Tujuan Negosiasi
Secara umum negosiasi mempunyai tujuan, yaitu:
Tujuan agresif - berusaha memperoleh
keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh
sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan
Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh
kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)
Tujuan pemusatan diri - berusaha
memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain
Tujuan defensif - berusaha memperoleh
hasil dengan menghindari yang negatif
Tujuan kombinasi
Dalam bisnin
negosiasi mempunyai tujuan,antara lain :
- Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
- Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
- Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).
Manfaat Negosiasi
Manfaat
yang diperoleh dari sebuah proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi
antara lain adalah :
- Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain, bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.
- Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.
Karakteristik Negoisasi
1. Senantiasa melibatkan orang baik
sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam
kelompok,
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi,
3. Menggunakan cara-cara pertukaran
sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter),
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka
yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi,
5. Negosiasi biasanya menyangkut
hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan
terjadi,
Prinsip Negoisasi
1. Memisahkan perasaan pribadi
dengan masalah yang sedang dihadapi,
2. Berfokus pada kepentingan
bukan pada posisi,
3. Mengumpulkan beberapa
pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
4.
Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.
Kemampuan Bernegoisasi
1. Meskipun secara lahiriah manusia
telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi, namun untuk dapat
bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu dikembangkan. Adapun,
beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik adalah: Kemampuan
menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian
diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan, dalam
organisasi, seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel dalam membaca
keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi selama negosiasi,
2. Kemampuan untuk mencari
kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak. Dalam hal ini, seorang
megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan memprediksi konsekuensi yang
mungkin timbul dari masing-masing pilihan. Sebaiknya seorang negosiator sudah
harus mampu memprediksi kemungkinan terbaik dan terburuk yang mungkin timbul,
3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan
baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa persiapan yang baik. Negosiator ulung
selalu mempersiapkan segala sesuaatu, mulai dari hal besar hingga hal kecil
jauh sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak jarang seorang negosiator harus
mampu melakukan negosiasi pada saat yang tidak terduga,
4. Kompetensi interaktif, yaiut mampu
mendengarkan dan menanyakan pihak-piahk lain. Menjawab lebih mudah dari
memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap jawaban lahir karena ada
pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik, jawaban yang baik tidak bisa
diharapkan,
5. Kemampuan menentukan prioritas.
Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan adalah penting, hanya saja
seorang negosiator harus mampu memberikan prioritas kepada permasalahan yang
ada, hingga tersusun dalam tingkatan prioritas.
Dengan memiliki kemampuan dasar
tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki dasar pemikiran dan kemampuan
untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar tersebut, seorang
negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan memimpin
(leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi dan
melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai.
Proses
Negosiasi
Proses
negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh
hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung
secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua
belah pihak.
Persiapan
yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Menurut
Casse, proses bernegosiasi ada tiga tahapan penting , yaitu sebagai berikut :
1. Tahap
Perencanaan
Tahap
perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi adalah hasil yang
diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama
mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai
arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Strategi negosiasi yang merupakan cara
untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak
memang diperlukan strategi yang tepat. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang
diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan dikedua belah pihak yang saling
menguntungkan.
2. Tahap
Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan
peranan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi
negosiasi memiliki beberapa komponen penting, antara lain :
a. Taktik cara Anda
Adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda
bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwalah Anda yang benar dan
Anda terus menekan.
b. Taktik bekerja sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak
lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Andalah yang memutuskan
untuk bersikap reaktif(bukan proaktif) siap bekerjasama.
c. Taktik tidak bertindak apa-apa
Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi.
Dalam hal ini Anda tetap bersikukuh pda pendirian dan tidak mudah berubah.
d. Taktik melangkah ketujuan lain
Taktik ini
menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain.
3. Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah
berlangsungnya suatu proses negosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa
tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :
·
Untuk
memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.
·
Jika
tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat
berharga bagi seorang negosiator.
·
Jika
ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan Anda.
Negosiator
Negoisasi adalah perundingan,
negosiator adalah perunding. Negosiasi adalah untuk mengatasi perbedaan
pendapat antara kedua belah pihak. Negosiasi yang baik danefektif adalah
negosiasi yang berdasarkan data riil dan faktual.
Seorang negosiator harus memiliki
ilmu pengetahuan, keterampilan & intuitif dalam melakukan proses negosiasi.
Gaya
Negosiator
Negosiator
yang terampil, yang secara teratur bertemu dengan banyak pihak lain tahu bahwa
mereka masing-masing mempunyai gaya bernegosiasi tersendiri. Di dalam praktek
negoisasi akan ditemukan tiga gaya
negosiator, yaitu
1.
Tipe petarung (fighter).
Yaitu negosiator yang memiliki
orientasi pada tugasnya, sangat tinggi.
Yaitu negosiator yang bertujuan
untuk memperoleh segalanya ditempat terbuka, menghadapi berbagai masalah dan
membuat transaksi yang kreatif.
3.
Tipe kompromistis.
Yaitu negosiator yang selalu
berusaha mencari kompromi untuk
menyelesaikan persoalan.
Ketiga
jenis negosiator tersebut sangat erat kaitannya dengan jenis organisasi yang
berbeda-beda didalam penerapannya.
Diantara
ketiga tipe tersebut yang paling unggul
sangat tergantung kepada “ketrampilan, pelatihan dan pengalaman” yang dimiliki
masing-masing negosiator.
Kemampuan dasar yang harus
dimiliki oleh seorang negosiator :
- Informasi
Mengapa
kita harus memiliki Informasi ? karena Informasi itu memiliki kemampuan
untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat dan
faktual.
- Ilmu Pengetahuan
Karena
dengan memiliki kemampuan Ilmu Pengetahuan kita bisa mengetahui tentang
bagaimana cara bernegoisasi secara efektif.
- Penilaian
Disini
juga kita harus mengerti mengenai Penilai agar kita dapat mempunyai
ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negoisasi.
- Bijak / Arif
Kebijkan/Arif itu sangat penting untuk proses
dalam bernegosiasi karena Kebijakan/Arif ini bertindak dengan pegangan
moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi.
Karakteristik Negosiator yang BaikSifat-sifat negosiator
yang baik :
- Percaya diri
- Menciptakan penampilan yang baik
- Dapat mengendalikan emosi
- Menghargai orang lain
- Tidak merasa sempurna
- Ramah, sopan, simpatik dan humor
- Berpikir positif
- Sabar, ulet dan tidak mudah putus asa
- Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuni
Prinsip-prinsip pelaksanaan Negosiator.
- Mempersiapkan bahan materi pembicaraan
- Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai
- Membuat janji
- Waktu pelaksanaan pertemuan
- Dengan siapa
- Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat).
- Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll).
- Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan.
Strategi Negosiasi
- Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa.
- Strategi ini meliputi:
- A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas à efek positif.
- B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain.
- C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan.
- D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat.
Keterampilan
Bernegosiasi
Keberhasilan atau kesuksesan dalam
bernegosiasi dapat ditentukan oleh berbagai faktor penting,diantaranya adalah
keterampilan seseorang negosiator dalam bernegosiasi dengan pihak lawan
negosiasi. Menurut Hartman,ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan
dalam ketrampilan bernegosiasi (negotiation skills) antara lain.
1. Persiapan
Persiapan yang baik merupakan salah
satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik,hasil yang diperoleh
dalam bernegosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami
kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak.
2. Memulai Negosiasi
Ada beberapa hal penting yang perlu
diperhatikan dalam memulai bernegosiasi,antara lain : memilih waktu yang tepat,
tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, menciptakan suasana yang
positif dan santai, menetapkan agenda, meumusakn tawaran / posisi pembuka,
menghadapi konflik, berkomunikasi secar efektif, meningkatkan ktrampilan
mendengarka, peringatan, menciptakan kesepakatan dengan lebih cepat.
3. Strategi dan Teknik
Menurut kamus Webster, strategi
dapat mendefinisikan sebagai rencana atau metode yang teliti atau tipu daya
cerdik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik lebih mengacu pada setiap metode
yng digunakan untuk mencapai tujuan,yaitu mencapai kesepakatan dalam
bernegosiasi. Baik strategi maupun taktik menuntut ketrampilan khusus dalam
bernegosiasi. Negosiasi yang sukses bukan saja hasil dari perencanaan atau
persiapan yang baik, tetapi juga implementsi yang baik dari sebuah negosiasi.
4. Kompromi
Sebagaimana dijelaskan sebelumnya
bahwa proses bernegosiasi melibatkan kedua belah pihak. Kompromi merupakan
salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dalam
bernegosiasi. Dalam upaya menu kompromi, seseorang negosiator rmenyajikan
kerangka dasar atau garis besarnya terlebih dulu, kemudian melangkah pada
perbedaan kedua belah pihak secara lebih spesifik, dan akhirnya disajikan
pernyataan yang bersifat penilaian untuk mendukung posisi mereka sendiri.
5. Menghindari Kesalahan Taktis
Agar negosiasi sukses, berikut ini
adalah beberapa hal yang perlu dihindari dalam melakukan negosiasi, antara lain
: mengajukan permintaan awal yang tidak logis (permintaan tinggi untuk penjual
dan permintaan rendah untuk pembeli), membuat konsesi bebas, memulai tanpa
daftar penawaran, melakukan negosiasi terlalu cepat,bernegosiasi saat terkejut,menghargai
tawaran yang tidak masuk akal, takut diam, marah, tidak menuliskan hasil
negosiasi, bernegosiasi pada saat lelah, mengecewakan bos Anda, dan memaksakan
bernegosiasi.
Menurut Casse, ketrampilan
bernegosiasi dapat dibedakan ke dalam dua kelompok besar, yaitu ketrampilan
konvensional / conventional skills (untuk negosiator konvensional) dan
nonkonvensional no-conventional skills (untuk negosiator nonkonvensional).
Menurut Oliver,ada enam kunci dasar
yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain: persiapan yang baik,
berlatih, menggambarkan posisi Anda, membuat usulan, penawaran, dan persetuuan.
Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut dapat dijelaskan berikut
ini.
1. Persiapan Yang Baik
Negosiasi yang tidak disertai
persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilkan kesepakatan secara optimal.
Semakin penting negosiasi, seiakan banyak persiapan yang harus dilakukan.
Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal berikut: Kemungkinan
pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak dari posisi
pihak lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial,rintangan, kesempatan,
kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealism dan garis
Anda, pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin Anda buat dan itu dapat
menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan
oleh pihak lawan Anda.
2. Berlatih
Berlatih bernegosiasi merupakan
kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka besar atau kecil
masalah dan kesulitan yang akan muncul. Cobalah rinci bagaimana Anda berlatih,
pendekatan apa yang akan Anda gunakan, pernyataan kunci apa yang akan Anda
sampaikan, dan bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan Anda. Jangan
bimbang dan ragu, berlatih dan berlatilah! Semakin sering berlatih dan selalu
memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar yang
berharga menuju kesuksesan Anda.
3. Menggambarkan Posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi
menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan Anda adalah bagaimana
memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal
yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi
perlu dilakukan. Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda
lakukan dan jangan terpengaruh oleh pihak lawan Anda.
4. Membuat Suatu Usulan/Proposal
Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan
tidak membuat suatu usulan (proposal) yang ingin diajukan dalam bernegosiasi,
satnya bagi Anda untuk mengusulkannya. Hal itu juga akan memberikan suatu
konsensi yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun demikian, pada babak awal
tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah kesepakatan. Masih aada
kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih lanjut dalam
bernegosiasi.
5. Penawaran
Salah satu respon yang eektif dalam
bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan
cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak dapat dilepaskan
dengan proses penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini dengan
sebaik-baiknya.
6. Persetujuan
Dalam proses penawara yang
intens,sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah disetujui. Sasaran dari
setiap kali bernegoisai adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan
itu tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir
dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam
proses bernegosiasi.
Untuk mencapai suatu kesepakatan
yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda perlu memahami dengan
sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak lawan.
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada
sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan Anda, antara lain
(1) merasa nyaman akan dirinya sendiri,
(2) tidak merasa dibohongi,
(3) sekutu yang kekal,
(4) mengetahui dan memahami lebih banyak,
(5) menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu kera,
(6) uang, barang, dan pelayanan yang bagus,
(7) diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka,
(8) disenangi,
(9) komunikasi yang jelas,
(10) mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.
(1) merasa nyaman akan dirinya sendiri,
(2) tidak merasa dibohongi,
(3) sekutu yang kekal,
(4) mengetahui dan memahami lebih banyak,
(5) menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu kera,
(6) uang, barang, dan pelayanan yang bagus,
(7) diperlakukan dengan ramah-artinya didengarka,
(8) disenangi,
(9) komunikasi yang jelas,
(10) mengetahui kemampuan dan usahanya-dari Anda, bos, dan rekan kerjanya.
Kendala Suksesnya Suatu Negosiasi
1. Melihat negosiasi sebagai
konfrontasi
Perlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi. Pada kenyataannya, negosiasi dikategorikan sebagai kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari pemecahan masalah, dibandingkan dengan individu yang menginginkan KEMENANGAN dari suatu kontes.
Perlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi. Pada kenyataannya, negosiasi dikategorikan sebagai kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari pemecahan masalah, dibandingkan dengan individu yang menginginkan KEMENANGAN dari suatu kontes.
Ketahuilah
bahwa sikap yang ditimbulkan pada saat negosiasi (bermusuhan, bekerjasama) akan
membawa pengaruh dari interaksi yang dilakukan. Suatu perkelahian akan Anda
hadapi bila Anda seseorang yang konfrontasi.
2. Selalu berusaha untuk memenangkan di
setiap situasi
Jika Anda “Menang” pasti ada yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan pada suatu saat. Suatu pandangan yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana kedua belah pihak ”Menang”.
Jika Anda “Menang” pasti ada yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan pada suatu saat. Suatu pandangan yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana kedua belah pihak ”Menang”.
3. Menjadi emosional
Memang wajar bila emosional timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa kemampuan Anda untuk bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila Anda semakin emosional. Mengontrol emosi adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan.
Memang wajar bila emosional timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa kemampuan Anda untuk bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila Anda semakin emosional. Mengontrol emosi adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan.
4. Tidak berusaha untuk mengerti orang
lain
Mengertilah kebutuhan orang lain, dan mencoba untuk memahami keinginan tersebut. Mengapa? sebab Anda berusaha untuk mendapatkan solusi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Mengertilah kebutuhan orang lain, dan mencoba untuk memahami keinginan tersebut. Mengapa? sebab Anda berusaha untuk mendapatkan solusi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak.
Apabila
Anda tidak dapat mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain, dapat dipastikan
negosiasi akan gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang seseorang,
kadang malah menemukan bahwa sebenarnya tidak banyak pertentangan yang berarti.
5. Fokus pada pribadi, bukan pada
masalah
Kadang persepsi sulitnya orang lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang yang tidak Anda sukai. Pada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif akan gagal. Penting sekali untuk tetap pada masalah (issue) yang ada dan menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut.
Kadang persepsi sulitnya orang lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang yang tidak Anda sukai. Pada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif akan gagal. Penting sekali untuk tetap pada masalah (issue) yang ada dan menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut.
6. Menyalahkan orang lain
Dalam setiap pertikaian ataupun negosiasi, setiap pihak akan memberikan sesuatu yang akan membuat lebih baik ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika Anda menyalahkan seseorang. Namun jika Anda bertanggung jawab terhadap masalah tersebut, Anda menciptakan suatu semangat dalam bekerjasama.
Dalam setiap pertikaian ataupun negosiasi, setiap pihak akan memberikan sesuatu yang akan membuat lebih baik ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika Anda menyalahkan seseorang. Namun jika Anda bertanggung jawab terhadap masalah tersebut, Anda menciptakan suatu semangat dalam bekerjasama.
Contoh
Percakapan Negosiasi
Negosiasi
antara Karyawan dan Pengusaha
Setelah
para karyawan sebuah perusahaan di bidang elektronika melakukan aksi mogok
kerja dengan melakukan demonstrasi di depan kantor perusahaan, akhirnya wakil
perusahaan itu menerima wakil para karyawan untuk berdialog. Dialog itu dijaga
oleh sejumlah petugas keamanan. Sementara itu, beratus-ratus karyawan masih
berdemonstrasi di depan kantor perusahaan.
1.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Selamat sore, Pak.
|
|
2.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Selamat sore. Mari, silakan duduk.
|
|
3.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Ya, terima kasih.
|
|
4.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Saya, Hadi Winoto, wakil dari
perusahaan. Anda siapa?
|
|
5.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Saya Suparmin, yang dipercaya teman-teman untuk menemui
pimpinan.
(Mereka bersalaman)
|
|
6.
|
Wakil
perusahaan
|
:
|
Sebenarnya,
apa yang terjadi? Semua karyawan di perusahaan ini melakukan demonstrasi.
Kalau begini caranya, perusahaan bisa bangkrut dan karyawan bisa di-PHK.
|
|
7.
|
Wakil
karyawan
|
:
|
Tidak
ada apa-apa, Pak. Kami hanya ingin memperbaiki nasib dan hidup layak.
|
|
8.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Maksudnya?
|
|
9.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Ya, pasti Bapak tahu. Kami,
karyawan, sudah bekerja keras demi perusahaan. Tetapi, kami merasa kurang
mendapatkan imbalan yang pantas. Kami tidak dapat memenuhi kebutuhan
sehari-hari hanya dengan uang Rp2.000.000,00 sebulan. Paling tidak, kami
menerima upah sebesar Rp3.000.000,00.
|
|
10.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Itu tidak mungkin. Perusahaan
sudah menanggung beban terlalu berat. Listrik naik, bahan bakar naik, dan
biaya operasional lain juga naik. Kenaikan UMP (upah minimum provinsi) belum
bisa naik sekarang.
|
|
11.
|
Wakil
karyawan
|
:
|
Kalau
begitu, kami tetap akan melakukan aksi mogok kerja sampai tuntutan kami
dipenuhi.
|
|
12.
|
Wakil
perusahaan
|
:
|
Tidak
boleh demikian. Kita harus mencari jalan tengah.
|
|
13.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Lalu,
bagaimana?
|
|
14.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Saya
akan mengusulkan kenaikan tersebut kepada direksi. Perusahaan hanya mampu
menaikkan UMP sampai Rp2.400.000,00.
Tidak
lebih dari itu. Anda sendiri tahu bahwa pada situasi global ini perusahaan
mana pun mengalami kesulitan.
|
|
15.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Tidak
bisa, Pak. Ini kota Jakarta, Pak. Semua harus dibeli dengan uang. Ya, tolong
diusahakan bagaimana caranya agar kami dapat hidup layak. Paling tidak kami
menerima gaji sebesar Rp2.800.000,00.
|
|
16.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Nanti
saya akan mengusulkan ke direksi sebesar Rp2.600.000,00.
|
|
17.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Tapi,
usahakan lebih, Pak. Kami akan bekerja lebih keras lagi.
|
|
18.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Baiklah,
akan saya coba. Tolong kendalikan teman-teman karyawan dan sampaikan kepada
mereka mulai besok semua karyawan harus masuk kerja kembali. Karyawan yang
mogok kerja akan kena sanksi.
|
|
19.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Baik,
Pak. Terima kasih. Boleh saya keluar?
|
|
20.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Ya,
silakan.
|
|
21.
|
Wakil karyawan
|
:
|
Ya,
terima kasih. Selamat sore.
|
|
22.
|
Wakil perusahaan
|
:
|
Selamat
sore.
|
(Mereka bersalaman)
Begitu
Suparmin keluar dari kantor perusahaan, dia disambut oleh teman-temannya. Dia
lalu menyampaikan hasil dialog dengan wakil perusahaan bahwa UMP mereka
diusulkan naik paling tidak sebesar Rp2.600.000,00.
Refrensi
:
Sujana,
Asep ST., 2004. Retail Negotiator Guidance. Jakarta : PT. SUN Printing
Brooks, W.
Speech communication. 2an ed. Dubuque, Brown, 1975.
Cohen, H. You can negotiate anything. Secaucus, Lyle Stuart, 1980.
Fisher, R. and W. Ury. Getting to yes. London, Hutchinson,1983.
Monroe, A, and D. Ehninger. Principles and types of speech. 6th ed. Glenview; Scott, Foresman, 1967.
Nierenberg, G. The Art of negotiating. New York, Simon and Schuster, 1976.
Pinnells, J. Writing: Process and structure. New York Harper, 1988.
United Nations Conference on Trade and Development. Handbook on the acquisition of technology by developing countries. New York, UNCTAD, 1978.
Warschaw, T. Winning by negotiation. New York, McGraw, 1980.
Zunin, L. contact: The first four minutes. London, Franklin, 1972.
Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business negotiating. Nation’s Business. 1999.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia. 1999
Brodow’s, Ed. Ten Tips for Successful Negotiating:. Negotiate With Confidence, PBS, Negotiation Boot Camp. 1996
Bragg, Terry. The Manager as Negotiator: Ten Secrets for Success.2000
Cohen, H. You can negotiate anything. Secaucus, Lyle Stuart, 1980.
Fisher, R. and W. Ury. Getting to yes. London, Hutchinson,1983.
Monroe, A, and D. Ehninger. Principles and types of speech. 6th ed. Glenview; Scott, Foresman, 1967.
Nierenberg, G. The Art of negotiating. New York, Simon and Schuster, 1976.
Pinnells, J. Writing: Process and structure. New York Harper, 1988.
United Nations Conference on Trade and Development. Handbook on the acquisition of technology by developing countries. New York, UNCTAD, 1978.
Warschaw, T. Winning by negotiation. New York, McGraw, 1980.
Zunin, L. contact: The first four minutes. London, Franklin, 1972.
Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business negotiating. Nation’s Business. 1999.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia. 1999
Brodow’s, Ed. Ten Tips for Successful Negotiating:. Negotiate With Confidence, PBS, Negotiation Boot Camp. 1996
Bragg, Terry. The Manager as Negotiator: Ten Secrets for Success.2000
http://primadonakita.blogspot.com
menarik, bisa di jadikan sebagai rujukan.
ReplyDeletemenarik, bisa di jadikan sebagai rujukan.
ReplyDeletewufff...lebar nian ya makna negosiasi...tks eniwey buat share nya yang informatif....
ReplyDeletesekedar nambahin, buat negosiasi kontrak, tips ini mungkin berguna jg:
http://www.legalakses.com/tips-negosiasi-kontrak-membuat-kesepakatan-bisnis/
QQHOK - Situs judi online terbaik dan terpercaya di Indonesia.
ReplyDeleteKami hadir untuk kalian para pecinta judi online Indonesia dengan peluang kemenangan yang besar.
Untuk member baru yang ingin bergabung, kami berikan BONUS FREECHIP sebesar 10.000,- TANPA HARUS MELAKUKAN DEPOSIT TERLEBIH DAHULU
* Syarat dan ketentuan berlaku.
Dan bukan hanya sekedar BONUS FREECHIP, Bonus lainnya yang kami hadirkan juga sangat luar biasa dan sangat menggiurkan !!
Game seru yang dapat di mainkan : Sportbook, Live Casino, E-Games, Lottery, Poker, Racing ( 1 USER ID UNTUK SEMUA PERMAINAN ), jadi tidak perlu lagi susah untuk bermain permainan yang berbeda dengan user id yang berbeda :)
AYO !! BURUAN GABUNG SEKARANG JUGA BERSAMA QQHOK, DAPATKAN FREECHIP TANPA DEPOSIT NYA !!
Info Lebih lanjut, Hubungi :
PIN : DCD46444
Livechat QQhok(dot)com
#AgenPokerTerpercaya #Bonus #Freechip #BonusFreechip #Casino #CasinoOnline #LivePoker #Menang #Pasti #Dibayar #Domino #BandarDomino #JudiOnline #Judi #BandarTerpercaya #KidsZamanNow #NKRI #Jokowi #TaruhanJudi #TaruhanOnline #ChipGratis #MainPoker #BonusPoker #SitusJudiTerpercaya #SitusJudiOnline #SitusJudi #QQHok
Menang berapapun akan kami bayar, karena BOLAVITA merupakan Agen Judi Online Terbaik, Terbesar dan Terpercaya di INDONESIA !!
ReplyDeleteDapatkan BONUS NEW MEMBER sebesar 10% dan dapatkan juga BONUS MENARIK LAINNYA !!
BOLAVITA menyediakan berbagai permainan :
♠ Sportsbook
♠ Live Casino
♠ Poker Online
♠ Slot Games
♠ Togel Online
♠ Digmaan / Sabung Ayam
♠ Joker
Dengan minimal deposit Rp 25.000 saja sudah dapat memainkan semua permainan yang ada lohh !!
Dengan Proses Dana Deposit dan Withdraw (Tarik Dana) Yang Super Cepat Dan Customer Service Yang Profesional Dan Ramah. Pendaftaran Gratis!!!!
Untuk informasi lebih lanjut bisa hubungi kami via livechat ataupun :
✔ WA / TELEGRAM : +6281297392623
#bolavita #bvgaming #bonusnewmember #Bonusdeposit #judionlineresmi #agentogelterpercaya #togelonline #judionlineresmi #bandarjuditerbaik #agenjuditerbaik #situsjuditerpercaya #situsjuditerbaik #situsjuditerbesar #slotonline #slotonlinedeposit #slotbolavita #slotterbaik #slotgame
wow makna negosiasi lebar juga ya...Btw thanks informatif banget....
ReplyDeletesekedar nambahin, teknik negosiasi ampuh untuk sales
, teknik ini mungkin berguna juga